Black Friday je postao hrvatski državni praznik koji nitko nije proglasio

Dvanaest godina nakon što je prvi hrvatski trgovac shvatio da može zalijepiti američku etiketu na jesensko čišćenje skladišta, Black Friday je prestao biti dan popusta i postao je sezona. Ne dan. Sezona. Kao berba, kao advent, kao sezona gripe. Traje od sredine listopada do prosinca, a svake godine počne ranije, jer trgovci su otkrili ono što su Rimljani znali prije dva tisućljeća: ako dovoljno dugo ponavljaš ritual, ljudi zaborave da su ga izmislili. I tako ćemo i ove godine imati konferenciju o tome kako se pripremiti za Black Friday. Konferenciju. Panel. Moderatora. Slajdove. Kavu u papirnatoj čaši.

I to je trenutak u kojem treba stati i postaviti pitanje koje nitko na tom panelu neće postaviti, jer bi ostao bez honorara: pripremiti se za što, točno? Za dan na kojem je prošle godine svaki drugi "popust" bio fikcija, a svaki treći proizvod bio skuplji nego u rujnu? Jer to je stvarnost hrvatskog e-trgovanja, i svi je znaju, i nitko je ne izgovara naglas u Mozaik Event Centru dok se poslužuje catering.

Jer, pogledajmo anatomiju tog cirkusa. Trgovac u rujnu podigne cijenu artikla s 200 na 300 eura. U studenom ga spusti na 210 i napiše "POPUST 30 POSTO". Kupac, koji je zadnjih šest tjedana gledao cijenu od 300, u glavi ima referentnu točku od 300, i 210 mu izgleda kao pobjeda. To nije popust. To je psihološka operacija. To je isto kao kad ti netko cijelu godinu govori da si bezvrijedan, pa ti jednog dana kaže da si u redu — i ti mu zahvališ. Samo što ovdje platiš 210 eura i dobiješ mikser.

Ako je Black Friday toliko dobar za kupce, zašto svaki drugi trgovac mora lagati o cijeni da bi ga prodao? Ako je ponuda stvarna, zašto joj treba fikcija da bi funkcionirala? To je ono naivno pitanje koje razotkriva cijelu konstrukciju. Jer stvarna ponuda ne treba lažnu referentnu cijenu. Stvarna ponuda stoji sama. Lažna ponuda treba režiju, rasvjetu i odbrojavanje na naslovnici.

I onda dođe konferencija. I na konferenciji se ne priča o tome zašto je referentna cijena lažna. Na konferenciji se priča o konverzijama, o funnelima, o abandoned cart recoveryju, o e-mail sekvencama, o A/B testiranju CTA gumba. Priča se o svemu osim o jedinoj stvari koja bi trebala biti tema: da cijeli model počiva na tome da kupac ne zna koliko stvar stvarno košta. To je kao da organiziraš seminar o tehnikama hvatanja ribe, a nitko ne spomene da riba u akvariju nije riba.

Panel o pripremi za Black Friday je, u suštini, panel o tome kako bolje iskoristiti nečiju nepažnju. I to je posve legalno. I to je posve unosno. Ali nemojmo se pretvarati da je to stručna konferencija o trgovini. To je konferencija o psihologiji potrošača, samo što je psihologija prerušena u marketing, a marketing u "pripremu". Priprema za što? Za to da ljudi kupe. To je cijela znanost. Ostalo je dekor.

Postoji, naravno, i drugi sloj. Hrvatski e-trgovci nisu izmislili ovu igru. Uvezli su je. Black Friday je američki proizvod, nastao između Dana zahvalnosti i Božića, i funkcionirao je u zemlji u kojoj postoji tradicija masovne kupovine, kreditnih kartica s limitima koje nitko ne kontrolira i kulture u kojoj je potrošnja dokaz postojanja. U Hrvatskoj, zemlji u kojoj prosječna plaća ne prati prosječnu želju, taj model je došao kao gotova roba: uzmeš kalendar, uzmeš popuste, uzmeš paniku, i eto ti sezone. Nitko nije pitao odgovara li to tržištu. Nitko nije pitao ima li smisla. Samo se zalijepilo, jer ako to rade Amerikanci, mora da je dobro.

A rezultat je sezona u kojoj ljudi kupuju stvari koje ne trebaju, po cijenama koje nisu stvarne, novcem koji nemaju, i onda u siječnju gledaju izvod i pitaju se koji kurac je bilo s njima u studenom. To nije potrošačka kultura. To je potrošačka groznica. I svake godine traje malo dulje, jer trgovci su otkrili da se groznica može produljiti ako je dovoljno rano počneš hraniti.

A konferencije o pripremi su, u tom kontekstu, svojevrsni stručni kadar groznice. Ljudi koji su naučili kako bolje prodati halucinaciju. I to je vještina, ne osporavam. Samo što je vještina u službi nečega što, ako ga ogoliš do kosti, izgleda ovako: uvjeri čovjeka da mu treba nešto što mu ne treba, po cijeni koja nije cijena, u roku koji je izmišljen. To je cijela poanta. Ostalo su slajdovi.

I zato je poziv na panel o pripremi za Black Friday poziv na pripremu za nešto što u Hrvatskoj još nije ni definirano kao problem. Jer nigdje ne postoji institucija koja bi rekla: referentna cijena mora biti stvarna, popust mora biti stvaran, odbrojavanje mora voditi negdje. Postoje zakoni o zaštiti potrošača, naravno, i postoje inspekcije, i postoje kazne, ali sve to funkcionira kao kišobran u oluji — postoji, u teoriji, na papiru, i nitko ga ne otvara na vrijeme. I tako svake godine dobijemo istu sezonu, iste lažne popuste, iste tužbe koje nikad ne stignu, i istu konferenciju koja uči ljude kako to raditi bolje.

Pacijent pokazuje sve znakove sezonske amnezije s komplikacijama kolektivne racionalizacije. Svake godine isti simptomi: euforija u studenom, razočaranje u prosincu, dugovi u siječnju. Terapija postoji, ali je nitko ne propisuje, jer bi se našla na listi nepopularnih mjera. A pacijent je zadovoljan dok traje groznica.

I tako ćemo i ove godine, u listopadu 2026., sjesti u Mozaik Event Centar, slušati kako se pripremiti za Black Friday, klimati glavom, piti kavu, i izaći s osjećajem da smo nešto naučili. A naučili smo samo kako bolje prodati istu iluziju. Jer prava priprema za Black Friday ne bi bila panel. Bila bi odluka da se ne igraš prljavo. A takvu odluku nitko neće staviti na dnevni red, jer od nje se ne živi, a od iluzije se živi odlično.

Tržište ne laže. Ali trgovci, u studenom, itekako znaju.

Izvor: ecommerce.hr