Platforma po mjeri malih i srednjih poduzeća

Pedeset eura mjesečno zvuči kao cijena šalice kave za tvrtku, što je najbolja marketinška vijest od izuma sezonskog sniženja, sve dok ne shvatiš da ta šalica kave ne uključuje šećer, mlijeko, šalicu, stol, stolicu ni osobu koja ti je kavu donijela. ECommerce industrija ima poseban talent za prodaju iluzije jednostavnosti ljudima koji su već premoreni od stvarnih problema, a najnovija rasprava o "besplatnim" platformama za male i srednje poduzetnike je klasična predstava u kojoj svi znaju da je kralj gol, ali nitko ne želi biti taj koji će to priznati naglas.

Priča počinje sasvim nevino: poduzetnik koji prodaje domaće med, ručno rađeni sapun ili keramičke vaze odluči da mu treba web trgovina jer mu je šogor rekao da bez online prodaje "propada". Otvori preglednik, upiše "besplatna eCommerce platforma" i dobije rezultate koji obećavaju sve, od besplatnog hostinga do besplatnih SSL certifikata, sve do onog čarobnog trena kad mu se na ekranu pojavi kalkulator mjesečnih troškova koji izgleda kao da ga je dizajnirao netko tko je pobrkao računovodstvo s umjetnošću performansa.

U pozadini te priče stoji stara istina koju svi u IT-u znaju, ali je rijetko tko izgovori naglas: jeftino rješenje je poput jeftinog parfema — miriše prva dva sata, a onda te ostavi s glavoboljom i pitanjem zašto si uopće trošio novac. Otvoreni kod, prilagodba, hosting, sigurnost, održavanje, pluginovi koji se množe kao zečevi na proljeće — sve to košta, i to više nego što prosječan poduzetnik planira, jer planiranje troškova u eCommerceu obično izgleda kao procjena cijene adaptacije stana na temelju fotografije iz kataloga.

Razgovor o platformama za male i srednje poduzetnike uvijek započne s pitanjem cijene, što je pogrešno pitanje, jer pravo pitanje nije koliko košta, nego koliko košta kad krene po zlu. A kad krene po zlu — a krene uvijek — poduzetnik koji je uštedio na platformi otkrije da plaća sate developera koji mu objašnjava zašto njegova trgovina ne radi baš kako treba, a ti sati koštaju više nego godišnja pretplata na premium rješenje. To je matematika koju prodavači besplatnih rješenja namjerno izostavljaju jer znaju da ljudi ne računaju dobro pod stresom.

Postoji posebna vrsta ironije u tome što male poduzetnike tretiramo kao da su nesposobni razumjeti složene sustave, pa im prodajemo pojednostavljena rješenja koja ih na kraju koštaju više. Ti taj poduzetnici vode OPG-ove s pedesetak grla stoke, upravljaju zalihama, pregovaraju s dobavljačima, prate promjene u zakonodavstvu i drže sve u glavi bolje nego što bi to napravio bilo koji ERP sustav. Ali čim sjednu ispred računala, postaju djeca koja trebaju "jednostavno rješenje" jer netko — tko zarađuje na toj jednostavnosti — misli da oni nisu sposobni za više.

Pogledajmo brojke koje se vrte u toj priči: mjesečna pretplata na gotovu platformu, trošak prilagodbe, hosting, domena, SSL certifikat, email servis, alati za analitiku, eventualno još koji plugin za newsletter. Kad sve zbrojiš, dođeš do iznosa koji je i dalje manji od jednog dana rada dobrog developera, ali ljudi se hvataju za "besplatno" kao da je to spas, a ne mamac. I tu nastaje problem koji nema veze s tehnologijom, nego s percepcijom: ljudi ne plaćaju za softver, oni plaćaju za mir — a mir je najskuplja roba na tržištu, iako izgleda kao da ništa ne košta.

Sjećam se vremena kad smo u Kvarner Netu postavljali servere i objašnjavali ljudima zašto ne mogu dobiti internet besplatno, a oni su gledali u nas kao da im prodajemo maglu. To iskustvo me naučilo da ljudi ne mrze plaćati, oni mrze osjećaj da su prevareni — i upravo to osiguravaju platforme koje obećavaju više nego što mogu isporučiti. Riješenje problema nije u jeftinijoj platformi, nego u iskrenijem razgovoru o tome što poduzetnik stvarno treba i koliko je spreman platiti za to da mu stvar radi bez glavobolje.

Male i srednje tvrtke često su najveće žrtve marketinških priča o digitalnoj transformaciji jer nemaju IT odjel koji bi ih zaštitio od vlastitih odluka. Vlasnik kojemu je netko prodao "jednostavno rješenje za 50 eura mjesečno" otkrije nakon godinu dana da je platio tisuću eura prilagodbi, izgubio tri tjedna radnog vremena na učenje sustava i još uvijek nije siguran je li napravio dobru odluku. To nije greška poduzetnika, to je greška industrije koja je odlučila prodavati sranje umjesto rješenja.

I tu dolazimo do suštine: "besplatna" platforma je kao dijeta koja obećava da ćeš smršaviti bez odricanja — svi znaju da ne funkcionira, ali svi je probaju jer je lakše vjerovati u magiju nego u matematiku. Matematika je, međutim, nemilosrdna: dugoročno gledano, pametno ulaganje u rješenje koje radi uvijek ispadne jeftinije od improvizacije koja se raspada u najgorem mogućem trenutku — a najgori mogući trenutak uvijek dođe, jer je to jedino što u IT-u možemo sa sigurnošću predvidjeti.

Ako moraš objasniti zašto tvoj proizvod nije prijevara, vjerojatno jest.

Izvor: ecommerce.hr